律师谈案，不要说教客户

因为，说教客户的成本，实在是太高了。

如果一个客户需要你强力说服、说教，你的服务成本是很高的，后期要处理的麻烦事肯定也会有一箩筐，让你陷入严重的内耗。

这里面的血和泪不用多说，律师们，懂的都懂。

我们要去签约客户的前提，是知道怎么样去筛选客户，精准地对接到跟自己的认知水平，在同一条线上的客户群体。

以下，enjoy：

01 改变认知：签约玩的是一个概率游戏，你的更优策略是拓宽客户池子

02 拓宽同行客户池子：多去参加同行律师之间的聚会

03 拓宽线上客户池子：抓住普法热点，拍短视频写文章，对平台分发

3.1 拍短视频

3.2 写文章

3.3 多平台分发

04 拓宽线下客户池子：抓住公益普法机会，做现场讲座，发普法手册

01

改变认知：签约玩的是一个概率游戏，你的更优策略是拓宽客户池子

其实签约谈单成交，玩的就是一个概率游戏，你要做的不是让每一次谈案都百分之百的一击即中，而是让你能够触及到的潜在客户池子足够大，客户数量足够多。

你花在说教客户上的这些无效时间，不如用来多接触客户，拓宽你的客户池子。

这样，从“客户池子”里面筛选出精准的、跟你的认知水平在同一个起跑线上的客户，概率会更大。

比如，你过去是谈100个客户，能够找到1个认知跟你高度对齐，价值观双方都非常契合的客户。

那你现在谈1000个，是不是就意味着能够找到10个契合的客户？

如果你谈了10000个，那就会有100个签约成交的机会。

......

所以，谈成客户就是一个概率游戏，不要每次都执拗地要求自己拿下某个客户，一味地消耗在不合适的客户身上。

说教客户实在是舍本逐末，你把花在这上面的时间，多花在拓宽客源，积攒你的客户池上，效益会更加到位。

不过，现在市场这么卷，大家去拓宽客户池子，不要总想着通过身边的亲朋好友转介绍，或者说参加饭局去social，这种传统的获客方式效率有点低，而且竞争激烈。

虽然这些传统拓客方式，通过一对一的线下的见面和链接，信任会更加深，但硬伤很明显，广度不够，效率太低。

以下，给大家几个拓宽客户池子的好方法。

02

拓宽同行客户池子：多去参加同行律师之间的聚会

相比需求偶发的亲朋好友，同行律师是你最稳定的线下客户池子来源。因为同行或多或少，都有一些案子或者项目是自己做不了的，或者自己不想做的。

一般而言，同行寻求案源合作的四种情形：

第一，跨地域服务。

比如，你在广州执业，接到了来自老家韶光亲友的案子，给你的价格又不算很高，两地来回折腾打官司不划算，倒不如将案子转介绍给在老家当地的律师。

这样你可以收取到一定的转介绍费用，也给老家的律师同行卖了个人情，当他碰到自己的客户需要在广州出庭的时候，极有可能会转介绍给你。

第二，专业分工不同。

比如，你的专业是公司法领域，有客户跟你咨询刑事案件，你与其硬着头皮做自己不擅长的领域，还不如选择将案件介绍给有专业知识和经验的刑事律师去做。

这样，你的客户可以享受更加专业的服务，更加信任你，你也不会面临搞砸案子导致声誉受损的风险。

第三，能力水平有限。

这种情况就是，客户遇到的问题，即便是自己擅长的，但是确实太“疑难杂症”了，自己现阶段能力有限，没办法帮客户解决，那就尽早把案件转介绍给专业能力更强的资深律师，或者一起办案。

第四，存在客单价差异。

法律服务行业里，客户资源的分配是极其不均匀的，客户会倾向于选择口碑好、资历深的律师，这就导致这些资深律师的客户流量过剩。

而资深律师因为长期的积累，有自己的接案客单价底价，比如，低于20万的客单价，是不做的。那这些资深律师就会把问到自己手里的，低于20万客单价的案子，转介绍给资历更浅的律师。

同理，如果资历尚浅的律师遇到复杂疑难问题，预计客单价可以很高的案件，自己又谈不下来的时候，更优的策略就是将案件介绍给更加资深专业的律师，或者寻求与他们合作。

通过与同行律师的合作，可以实现客户资源的优化配置，也能提高办案质量，给客户提供更有性价比，或者更能解决问题的法律服务。

所以，一方面，你要在律所多冒泡，多参加律协活动，以及各种各样同行之间的论坛、研讨会、讲座、演讲比赛、沙龙等等。

另一方面，也要学会给自己打专业标签、地域标签，比如多给律师同行做专业分享，多在微信朋友圈多分享，树立起自己的专业形象，链接更多律师，争取同行合作。

03

拓宽线上客户池子：抓住普法热点，拍短视频写文章，多平台分发

人在哪里，案源就在哪里。

我们与客户的交流，至少有一半都转到了线上，网络平台成为流量聚集地。

线上流量，是当下的律师，尤其是青年律师弯道超车的有力途径。

要拓宽客户池子，一定要把握住线上渠道，批量攒下线上客户池子。

要从巨大的线上流量中分一杯羹，可以从以下三个方面入手：

3.1 拍短视频

在凡事追求“快”的时代，短视频平台无疑是流量最大的地方，一条短视频的流量动辄几百万、上千万，更是出现了不少“网红律师”。

如果你是做C端，也就是个人客户，而不是企业、政府等机构客户，在二三四线城市 ，抖音是你一定要尝试的平台。如果你是在东北，那么快手也很值得入局。如果你是一线城市，服务更高端的个人客户、女性客户，小红书也是一个不错的平台。

如果你是做B端，也就是机构客户，短视频对你的效用不如C端个人客户那么短平快地管用，但是B端机构客户可以沉淀在你的私域微信朋友圈里，你可以在ta们的微信里反复刷专业存在感。所以，推荐你做微信视频号。

3.2 写文章

如果你的客户能够沉下心来看你的文章，并通过文章主动加你的微信，那可想而知，这个客户是有多认可你了，不然他不会加你。

看了你文章主动加你微信的客户绝对是非常精准的，跟你的认知高度绝对是拉齐的。

文章潜在的阅读量，和你做短视频一样，是没有边界的。

理论上，只要传播做得足够好，地球上所有人都能看到你的短视频，看到你发表的文章。

而且，现在微信公众号有推流机制，头条号也有相应的推流机制，你不用有多大的粉丝关注量，你的文章也有可能被推送出去，和短视频一样，只要内容好，曝光就可以做到足够好。

这里，多提一嘴，在短视频当道的当下，不要被短视频的流量冲昏了头脑。

法律服务作为专业知识服务，写文章的律师，比拍短视频的律师，更容易让受众认可专业，尤其是机构客户，受过一定教育的客户。

比如，做高端法律服务，服务世界500强这类企业机构大客户的律师，写文章的效用，远比拍短视频的效用要好得多。因为这个客户群体，更习惯、也更擅长消化深度的文字信息。

这也是大家可以看到的，做高端法律服务的红圈所这类律所，微信公众号的文章更新，专业数据库里的研究报告更新、专业论坛参会，都是非常频繁的。

这类律所、这类律师首选的营销方式，不会是短视频。

这里的底层逻辑是，定位决定了你的手段。

你的客户喜欢看什么，看了什么会觉得你专业，会想选你做律师，你就做什么。

3.3 多平台分发

可供大家分发内容的自媒体平台很多。

视频类的如：抖音、视频号、快手、B站、小红书......

文字类的如：微信公众号、头条号、百家号、知乎、小红书......

虽然每个平台的运营规则、聚集的客户会有不同，建议大家基于一个平台的调性做内容，而后多平台批量分发，让内容的效用得到最大化发挥。

这件事很简单，就是批量分发内容，但是产生的效益，会超出你的预期。

不管是拍短视频，还是写文章，法律人做自媒体攒线上客户池子，是一个跨界的过程，也是一个倒逼输入和输出的过程，在这个过程中，自媒体会倒逼着你有网感，倒逼着你去了解用户心理，倒逼着你有产品思维。

客户通过你发布的内容，逐渐被你的专业能力、人格魅力所吸引，这就建立起了你们之间的初步信任。

你的线上客户池子，就在你一个个短视频、一篇篇文章中，慢慢积攒起来了。

04

拓宽线下客户池子：抓住公益普法机会，做现场讲座，发普法手册

持续地去做公益普法，去讲课，是积攒线下客户池子的好方法，比起传统的酒局饭桌喝茶效率高多了。

之前在线下你酒局上面顶多就是1对10、1对20，而且人家还不知道你做律师有多专业。

但是你在讲台上面讲课，1对10、1对100，乃至1对1000都有可能。

一下子让1000位潜在客户认知到你是一位律师，而且还是一位很专业的律师，你说这效率多高，对不对？

比如，新《公司法》马上就要生效了，你的普法讲课就一定要安排起来。

新《公司法》是各级政府机关、国企央企必须要完成的普法责任清单里的重要一环，咱们律师就可以抓紧这个时机，给政府、国企央企讲课普法。

尤其是政府机关，他们不仅自己需要被普法，也需要给辖区内的企业普法，优化营商环境，通过政府攒局给企业客户普法，批量触及企业客户的机会不就来了吗？

05

结语

大家要记得这句话，“不要试图次次都跟客户成交签约”。

你的谈案过程，不要用来说教客户，你首先要学会筛选客户，而你有底气去做筛选的前提，是你有足够的客户池子给你去做筛选。

怎么攒下足够的客户池子？

多认识同行律师，攒同行客户池子；多拍短视频写文章，攒线上客户池子；多普法讲课发手册，攒线下客户池子，都是值得大家去做的。